UNICO CONSULTORES - Parceiro Engevendas®
Link da Entrevista no site da Unico Consultores

Cássio Corradi é Diretor Presidente da Engecompany, empresa mineira que desenvolve e distribui o Engevendas® - Software de Engenharia de Vendas, que reúne funções de um sistema SFA (Sistema de automação de força de vendas) e CRM (Sistema de Gestão de relacionamento com clientes) lançado em outubro durante a ExpoVendaMais - Curitiba, PR.

Cássio afirma que as empresas precisam ser mais produtivas, mais competitivas, principalmente nesse momento de crise econômica mundial. Então, precisarão aplicar melhor suas ações de marketing e vendas, com metodologia eficaz. Esse é o objetivo do Engevendas®.

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UNICO: Qual é a principal proposta do Engevendas®? O software é um SFA ou um CRM?

Cássio: O Engevendas® é um conjunto dos dois conceitos. Agrega também um novo conceito: Engenharia de Vendas que é a aplicação de metodologia eficaz para transformar prospects em compradores, ou seja, uma metodologia aplicada para vender mais. A maior aplicação do sistema é para empresas com vendas complexas B2B (business to business), que possuem processos longos ou concorridos em suas negociações. Pode ser também aplicado para vendas diretas ao consumidor com um novo módulo que estamos desenvolvendo para essa finalidade.

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UNICO: Qual tipo de empresa absorve melhor o Engevendas® - porte, segmento, etc?

Cássio: Aquelas empresas que têm vendas complexas, com ciclos longos, que precisam de uma metodologia em que você auxilia o seu prospect a ter uma visão da solução adequada e a viabilidade da compra. Por exemplo: concessionárias de automóveis, empresas de seguros, planos de saúde, tecnologia, indústrias em geral, construtoras, engenharia e serviços em geral. Enfim, o Engevendas® é ideal para as vendas B2B – Business to Business, mas acredito que todas as empresas deveriam empregar a metodologia, inclusive aquelas que têm vendas de balcão e vendas via representação.

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UNICO: Segundo o analista de software para a América Latina do IDC Brasil, Julio Pagani, em artigo publicado em 02 de dezembro de 2008 (http://www.idclatin.com/news.asp?ctr=bra&year=2008&id_release=1446), ?o ano de 2007 registrou crescimento em praticamente todas as áreas. Já, o primeiro semestre de 2008 caracterizou-se principalmente por um crescimento concentrado em ERP, CRM, gerenciamento de sistemas e redes. Para Pagani, futuros investimentos em software terão maior incremento nas vendas, controle do desempenho e controle de custos. O segmento de CRM, por exemplo, deverá receber mais investimentos das empresas especificamente nas suas funcionalidades relativas às vendas". Isto faz parecer que os níveis estratégicos estão se conscientizando. Apesar disso, alguns desenvolvedores de sistemas se queixam que seus mercados ainda não enxergam a importância de informatizar com qualidade. Quais são suas perspectivas para o Engevendas®?

Cássio: A minha perspectiva é que os sistemas de gestão de vendas têm um mercado latente, uma vez que durante um período de análise constatamos que empresas trabalham de forma intuitiva com controles dissipados e precários. Ou seja, há um mercado que precisa ser melhor atendido. Precisamos formar nossos clientes porque os profissionais da área ainda não descobriram as vantagens de aplicar a metodologia de vendas informatizada, apesar da necessidade das empresas serem mais produtivas e competitivas. Então, creio que aquelas vendas que aconteciam contando exclusivamente com o talento do vendedor precisarão ser transformadas em “vendas com metodologia”.
Eu ainda não sinto que as empresas no Brasil, estejam explorando isso da forma devida, mas nos EUA, por exemplo, dá-se uma atenção especial a Engenharia de Vendas, motivo pelo qual são mais competitivos.
As metodologias de vendas ainda são confundidas com “planos de marketing” e “planos de publicidade”. Resumindo, as empresas precisam aprender a transformar seus prospects em compradores.

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UNICO: Para iniciar o desenvolvimento do Engevendas®, a Engecompany teve acesso a pesquisas que apontavam como principal "vilão" da implantação de CRM's e SFA's, a cultura organizacional. Estas soluções estavam começando a ser vistas com maus olhos porque as empresas investiam muito dinheiro para adquiri-las, mas os profissionais de Marketing e Vendas não se adaptavam ao uso das mesmas. A cultura organizacional continua sendo um empecilho?
 
Cássio: Eu creio que o grande problema não é a cultura organizacional, mas sim a proposição dos sistemas. As empresas adquiriam os sistemas na esperança de que estes fossem ajudá-las a vender mais, mas eles foram concebidos  apenas como um gerenciador de contatos e, sem metodologia de vendas, o esperado aumento nas vendas não era atingido. O sistema ideal, além de incorporar os recursos de CRM e SFA, deve ter funcionalidades para transformar prospects em compradores, bem como tratar as fases da negociação, no ponto de vista do comprador.

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UNICO: Quanto tempo, em média, é necessário para implantar o Engevendas®?

Cássio: O treinamento é feito em 05 dias. O cadastramento de dados e formatação das ferramentas de metodologia pode levar até 02 meses.

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UNICO: Quais são os diferenciais do Engevendas®?

Cássio:
- Totalmente personalizável: telas, relatórios, regras de negócios, campos de cadastramento, etc.
- A metodologia de vendas é configurável para cada tipo de empresa.
- Funciona com bancos de dados confiáveis: SQL Server, Oracle e Firebird;
- É um software concebido para promover real aumento de vendas, porque sua estrutura permite desenvolver metodologia para transformar o prospect em comprador;
- Pode atender vendedores em campo com notebook, pocket-pc ou smartphone, sem necessariamente estar conectado via Internet.

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UNICO: O Engevendas® pode ser utilizado em paralelo com qualquer ERP – Enterprise Resource Planning (Software de Gestão Empresarial)?

Cássio: Pode. É facilmente integrado com os ERP’s via banco de dados.

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UNICO: É possível informar uma estimativa de investimento para aquisição do Engevendas® por pequenas e médias empresas?

Cássio: Sim! A partir de R$4 mil é possível adquirir a Licença de Uso do software e implantá-lo, com financiamento próprio da Engecompany.

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UNICO: A Engecompany já consegue estimar o ROI (retorno de investimento) médio das empresas que adquirem o Engevendas®?

Cássio: O ROI é imediato porque o investimento no Engevendas® é irrisório em relação aos ganhos proporcionados. Para se ter uma idéia, ao sistematizar o processo de vendas você poderá aumentar seu faturamento em até 100% num prazo de 01 ano. Logicamente, são necessários outros investimentos como consultoria, formação de equipe de marketing e vendas, hardware, etc. Mas quando falamos em duplicar o faturamento, quem não investiria?